Jak zwiększyć sprzedaż w biznesie online
Czy wiesz, że większość biznesów online nie wykorzystuje pełnego potencjału swoich klientów? Wielu właścicieli firm koncentruje się na przyciąganiu nowych klientów, podczas gdy kluczem do zwiększenia zysków może być maksymalizacja wartości zamówień już obecnych klientów.
Często zdarza się, że w natłoku codziennych obowiązków, takich jak zarządzanie zamówieniami, tworzenie treści czy obsługa klienta, zapominamy o prostych technikach, które mogą znacząco podnieść przychody. Każda z nas, jako przedsiębiorczyni, wie, jak ważne jest optymalizowanie każdego aspektu swojego biznesu, jednak nie zawsze wiemy, gdzie zacząć, aby zobaczyć realne efekty.
W tym artykule pokażę Ci sprawdzone i efektywne techniki, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż bez konieczności wprowadzania drastycznych zmian w Twojej strategii marketingowej. Odkryjesz, jak za pomocą Order Bump, Upsell, Cross-sell i One-Time Offer możesz zyskać więcej z każdego zamówienia, jednocześnie oszczędzając czas i energię, które możesz poświęcić na rozwój swojego biznesu.
Warto pamiętać!
Utrzymanie istniejącego klienta jest znacznie łatwiejsze i bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowego.
Badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta może kosztować nawet pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego. Dodatkowo, istniejący klienci mają aż o 60-70% większe prawdopodobieństwo dokonania zakupu w porównaniu do nowych klientów. Dlatego właśnie strategie takie jak cross-sell, upsell, order bump i one-time offer są kluczowe – nie tylko zwiększają one wartość koszyka zakupowego, ale także wzmacniają lojalność klientów, co przekłada się na długoterminowy sukces Twojego biznesu online.
(Powyższe dane można znaleźć m.in. w badaniach przeprowadzonych przez Harvard Business Review oraz Invesp Consulting).
Order bump: szybki zastrzyk sprzedaży
Order bump to strategia sprzedażowa, która polega na oferowaniu dodatkowego produktu lub usługi w trakcie finalizacji zakupu. Jest to mała oferta, która pojawia się podczas procesu zakupowego, tuż przed dokonaniem płatności. Zazwyczaj jest to coś, co może wzbogacić główny produkt, a klient ma możliwość dodania tego do swojego zamówienia jednym kliknięciem.
Dlaczego działa?
Order bump działa skutecznie z kilku kluczowych powodów:
- Niska cena, wysoka wartość: Oferta order bump jest zazwyczaj niedroga w porównaniu do głównego produktu, co sprawia, że klient nie musi się długo zastanawiać nad jej zakupem. Psychologicznie niska cena dodatkowego produktu czyni go łatwiejszym do zaakceptowania, szczególnie gdy klient już podjął decyzję o zakupie głównego produktu.
- Minimalny wysiłek: Proces dodania order bump do zamówienia jest zazwyczaj bardzo prosty i szybki. Klient nie musi przechodzić przez dodatkowe kroki, aby skorzystać z oferty – wystarczy jedno kliknięcie. Ta prostota zmniejsza opór do zakupu i zwiększa szansę na finalizację.
- Poczucie wartości: Klienci czują, że dokonują dobrego interesu, kupując coś dodatkowego, co wzbogaci ich doświadczenie związane z głównym produktem. Może to być coś, co wzmacnia korzyści z głównego zakupu, co potęguje satysfakcję z transakcji.
Przykłady zastosowania:
- E-book: Jeśli sprzedajesz kurs online, możesz zaproponować dodatkowy e-book związany z tematem kursu jako order bump. Niska cena e-booka sprawia, że jest to łatwy dodatek, który wzbogaci wiedzę klienta.
- Minikurs: Możesz zaoferować mini-kurs lub dodatkowe szkolenie, które uzupełnia główny kurs lub produkt. To świetna opcja dla osób, które chcą jeszcze bardziej zgłębić temat.
- Dodatkowy produkt cyfrowy: Może to być zestaw szablonów, narzędzi czy checklist, które wspierają główny produkt. Na przykład, jeśli sprzedajesz kurs tworzenia stron internetowych, możesz dodać szablon stron jako order bump.
Praktyczne wskazówki:
- Odpowiednia cena: Ustal cenę order bump tak, aby była wystarczająco atrakcyjna dla klientów, ale również pokrywała koszty produkcji i zapewniała zysk. Najlepiej, aby cena była kilkukrotnie niższa od głównego produktu.
- Zaprojektuj przyciągającą ofertę: Stwórz ofertę, która jest bezpośrednio związana z głównym produktem, aby klienci odczuwali jej wartość. Oferta powinna być jasno przedstawiona, z wyraźnymi korzyściami dla klienta.
- Wykorzystaj testy A/B: Eksperymentuj z różnymi ofertami order bump i cenami, aby sprawdzić, które opcje przynoszą najlepsze wyniki. Testowanie różnych wersji pomoże Ci znaleźć optymalne rozwiązanie dla Twojej grupy docelowej.
- Zintegruj z procesem zakupu: Upewnij się, że proces dodawania order bump do zamówienia jest prosty i intuicyjny. Oferta powinna być dobrze widoczna w trakcie finalizacji zakupu i łatwa do dodania do koszyka.
Upsell: zwiększanie wartości koszyka zakupowego
Upsell to technika sprzedażowa, która polega na oferowaniu klientowi droższej wersji produktu lub dodatkowych opcji w trakcie zakupu. Głównym celem upsellu jest zwiększenie wartości transakcji poprzez zachęcenie klienta do wydania większej kwoty na bardziej zaawansowaną wersję produktu, dodatkowe funkcje lub usługi. W przeciwieństwie do cross-sellu, który polega na oferowaniu komplementarnych produktów, upsell koncentruje się na ulepszaniu i rozszerzaniu zakupu głównego.
Przykładowo, jeśli klient kupuje podstawową wersję kursu online, upsell może polegać na oferowaniu wersji premium, która zawiera dodatkowe materiały, indywidualne sesje konsultacyjne lub dostęp do ekskluzywnej grupy wsparcia.
Psychologia sprzedaży:
Upsell jest skuteczny z kilku powodów psychologicznych:
- Decyzja już podjęta: Kiedy klient już podjął decyzję o zakupie, jest bardziej skłonny rozważyć dodatkowe wydatki. Ostateczna decyzja o zakupie często wiąże się z pozytywnym nastawieniem, co sprawia, że klient jest bardziej otwarty na propozycje ulepszeń.
- Efekt wzmacniania: Klienci czują, że inwestując w droższą wersję lub dodatkowe opcje, otrzymują lepszą wartość za swoje pieniądze. Efekt wzmacniania, czyli postrzeganie dodatkowej wartości, może zwiększyć satysfakcję z zakupu i zredukować poczucie wyrzutów sumienia z powodu większego wydatku.
- Poczucie oszczędności: Kiedy droższa opcja jest przedstawiana jako niewielka dopłata do już podjętego zakupu, klient może poczuć, że oszczędza na długoterminowym poziomie, korzystając z okazji, którą normalnie by przegapił.
Przykłady w praktyce:
- Kursy online: Oferuj podstawowy kurs jako główny produkt, a następnie upselluj dostęp do rozszerzonego kursu z dodatkowymi modułami, materiałami wideo i sesjami Q&A. Klienci, którzy już są zainteresowani kursem, mogą być skłonni zapłacić więcej za dodatkowe wartości.
- Programy mentoringowe: Jeżeli sprzedajesz program mentoringowy, upselluj dodatkowe godziny konsultacji, które mogą pomóc klientowi w głębszym zrozumieniu materiału lub indywidualnym dostosowaniu planu działania.
- Produkty fizyczne: W przypadku sprzedaży fizycznych produktów oferuj droższe wersje z dodatkowymi funkcjami lub pakiety, które obejmują akcesoria. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt do fitnessu, upselluj dodatkowe akcesoria, które mogą wzbogacić doświadczenie użytkowania.
Cross-sell: maksymalizuj każdą transakcję
Cross-sell, czyli sprzedaż krzyżowa, to strategia polegająca na oferowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług, które komplementują lub wzbogacają jego pierwotny zakup. Celem jest zwiększenie wartości koszyka zakupowego poprzez dostarczenie klientowi czegoś, co jest ściśle powiązane z jego głównym wyborem, ale niekoniecznie jest jego częścią. Cross-sell działa na zasadzie rekomendacji, które pomagają klientowi w pełni wykorzystać lub wzbogacić jego główny zakup.
Techniki sprzedaży:
- Zintegrowane oferty: Wkomponuj produkty uzupełniające w naturalny sposób w proces zakupu. Na przykład podczas finalizacji zakupu kursu online możesz zasugerować narzędzia lub zasoby, które pomogą klientowi w lepszym wykorzystaniu materiałów kursowych.
- Pakiety i zestawy: Oferuj pakiety, które łączą główny produkt z dodatkowymi, komplementarnymi produktami lub usługami. Klient, który kupuje produkt, może otrzymać ofertę na zestaw powiązanych artykułów w atrakcyjnej cenie.
- Rekomendacje na bazie zakupu: Na podstawie tego, co klient już dodał do koszyka, zaproponuj dodatkowe produkty, które są naturalnym uzupełnieniem. Dzięki analizie danych zakupowych możesz automatycznie generować rekomendacje dla każdego klienta.
- Podstawowa oferta z opcją dodatków: Zaoferuj podstawowy produkt lub usługę, a następnie zaprezentuj dodatkowe opcje jako wartościowe dodatki. Może to być np. dodatkowa funkcja w oprogramowaniu lub rozszerzenie dostępu do kursu online.
Przykłady zastosowania:
- Materiały edukacyjne: Jeśli prowadzisz kursy online, możesz zaoferować dodatkowe materiały edukacyjne, takie jak e-booki, checklisty lub materiały wideo, które wspierają i rozszerzają tematykę kursu.
- Produkty komplementarne: W przypadku sprzedaży fizycznych produktów, takich jak sprzęt do fitnessu, możesz oferować akcesoria lub odzież sportową jako dodatkowe produkty, które klient może dodać do swojego zamówienia.
One-Time Offer (OTO): stwórz pilność zakupu
One-Time Offer (OTO) to technika sprzedażowa, która polega na przedstawieniu klientowi wyjątkowej oferty, dostępnej tylko przez krótki czas lub do momentu podjęcia określonej decyzji. OTO działa na zasadzie „teraz albo nigdy”, co oznacza, że klient ma jednorazową okazję skorzystania z wyjątkowej propozycji, która nie będzie dostępna później. Tego rodzaju oferta często łączy się z poczuciem pilności i ekskluzywności, co motywuje klientów do szybkiej decyzji o zakupie.
Jak działa?
OTO buduje poczucie pilności i ekskluzywności poprzez kilka kluczowych elementów:
- Poczucie pilności: OTO wprowadza element ograniczenia czasowego lub ilościowego, co powoduje, że klient odczuwa presję na podjęcie decyzji. Może to być oferta, która jest dostępna tylko przez określony czas, np. 24 godziny, lub ograniczona liczba miejsc lub produktów.
- Ekskluzywność: Oferty OTO często są prezentowane jako wyjątkowe i niedostępne w standardowej sprzedaży. Klient ma poczucie, że otrzymuje coś, czego nie mógłby zdobyć w normalnym procesie zakupu, co zwiększa wartość percepcyjną oferty.
- Motywacja do działania: Działając na podstawie poczucia pilności i ekskluzywności, OTO motywuje klientów do szybkiego podjęcia decyzji, zmniejszając czas na wahanie i zwiększając szanse na finalizację zakupu.
Kiedy i jak stosować?
- Webinar: OTO jest szczególnie efektywne w trakcie lub bezpośrednio po webinarium. Podczas wydarzenia online, gdy uczestnicy są już zaangażowani i zainteresowani tematem, możesz przedstawić im ekskluzywną ofertę, która jest dostępna tylko przez krótki czas po zakończeniu webinarium.
- Zapisy na newsletter: Po zapisaniu się na newsletter możesz natychmiast przedstawić nowym subskrybentom specjalną ofertę OTO. To skuteczny sposób na przekształcenie nowych leadów w klientów, oferując im wartościową promocję, która jest dostępna tylko teraz.
- Po zakupie głównego produktu: Po dokonaniu zakupu głównego produktu możesz zaproponować klientowi OTO jako uzupełnienie lub rozszerzenie jego zakupu. Na przykład, jeśli klient kupił kurs online, możesz zaoferować mu dostęp do dodatkowych materiałów lub sesji coachingowych w atrakcyjnej cenie, dostępnej tylko w momencie zakupu.
Przykłady z życia:
- Case study – Launch Webinar: Firma zajmująca się szkoleniami online przeprowadziła webinarium na temat strategii marketingowych. Po zakończeniu webinarium uczestnikom zaproponowano jednorazową ofertę zakupu pełnego kursu z dodatkowym materiałem edukacyjnym w obniżonej cenie, dostępną tylko przez 48 godzin. Dzięki tej strategii firma zwiększyła liczbę sprzedanych kursów o 30% w krótkim czasie.
- Case study – E-commerce: Sklep internetowy sprzedający sprzęt do fitnessu zastosował OTO, oferując klientom, którzy dokonali zakupu głównego produktu (np. bieżni), specjalną zniżkę na akcesoria fitnessowe, dostępne tylko przez 24 godziny. Tego rodzaju oferta skutkowała zwiększeniem średniej wartości koszyka o 20% i poprawą wskaźników konwersji.
- Case study – Program mentoringowy: Platforma edukacyjna oferująca programy mentoringowe zastosowała OTO po zapisaniu się klientów na darmowy e-book. Nowi subskrybenci otrzymali jednorazową ofertę dostępu do ekskluzywnej grupy wsparcia i dodatkowych materiałów edukacyjnych. Oferta była dostępna tylko przez 72 godziny, co skutkowało znacznym wzrostem liczby klientów korzystających z pełnego programu mentoringowego.
A co mówią dane o wzroście sprzedaży?
Wskaźniki procentowe dotyczące wpływu poszczególnych technik na zwiększenie sprzedaży mogą się różnić w zależności od branży, typu produktu oraz specyfiki wdrożenia. Niemniej jednak, oto szacunkowe dane oraz źródła, które mogą Ci pomóc:
Order Bump:
Szacunkowy wzrost sprzedaży: 10-20%
Źródło: OptinMonster
Upsell:
Szacunkowy wzrost sprzedaży: 20-30%
Źródło: Shopify
Cross-sell:
Szacunkowy wzrost sprzedaży: 15-25%
Źródło: HubSpot
One-Time Offer (OTO):
Szacunkowy wzrost sprzedaży: 20-30%
Źródło: ClickFunnels
☞ Pobierz PDF z porównaniem technik zwiększania sprzedaży.
Nie! Nie musisz się nigdzie zapisywać.
Po prostu kliknij przycisk poniżej i zapisz PDF.
